北仑外贸人探寻线上销售新路径

斗牛士

6月17日下午2点，宁波市北仑格雷塑料制品有限公司准时在广交会的直播平台上开播。公司负责人何绍成亲自当起了主播，用一口流利的英语向网线另一头的外国采购商介绍起自家的产品。

格雷是一家位于霞浦的油漆工具生产企业，产品包括各类油漆刷子、滚筒、滚筒架等，年销售规模在行业细分领域位居前三。今年的疫情，曾一度对格雷造成冲击。“尤其是三四月份，订单下降了10%。”何绍成告诉记者。

但5月开始，情况发生了逆转，宅家抗疫的外国人似乎有点闲不住了，不少人开始翻新房子，一时间各种油漆工具开始紧俏。何绍成说，公司五六月份的订单增长都在20%左右，国外大型建材商超、品牌商纷纷下单，生产计划已经排到了8月底9月初。

疫情给格雷带来了机遇，也让何绍成有了危机意识。一听说今年的广交会转战线上，他立马报名参加。“变，是唯一的不变。”他认为，“尤其是线上直播，虽然在外贸领域，是一个新兴事物，但我非常看好这种模式，广交会正好是一次练兵机会，我们把基础打好了，未来也许就能跑得快一点。”在完成第一天的直播后，格雷还将直播的素材上传到了企业的FACEBOOK账号上，以增加流量。“点击量出乎意料的高。”这让何绍成的信心更足了。

下午4点，宁波美博进出口有限公司的广交会直播团队开始了当天的第二场直播。为了参加“云端”广交会，美博公司设计经理王亚楠和团队的伙伴们已经足足忙碌了1个月。

“完全没有经验。”全新的模式让王亚楠这位“老广交”陷入了短暂的迷茫，不过随着后期展会主办方发送的各种教程、资料，他也开始进入“角色”。王亚楠说，新的广交会主页相当于给了外贸公司一个空白的线上店铺，所有的内容都要自己上传和设计，“我们必须要准备一个能让采购商眼前一亮的公司和产品介绍，所以我们也制作了短视频和VR展厅，帮客户尤其是新客户迅速了解我们。”

王亚楠和他的小伙伴还编辑了一封详细的帮助老客户登录广交会主页以及观看直播、以及询价的邮件，并安排客服24小时在线服务，每个环节都有专人跟进。

作为一家拥有上万个产品的大型外贸公司，如何有针对性地向海外客商推货，提高询盘率也是王亚楠需要考虑的。“我们抓住‘宅经济’这点，调整产品策略，将营销重点放在家居用品、玩具、箱包、文具上。”

由于没有主播的经验，王亚楠的团队还提前做好了直播场次、人员的安排，以及直播时的脚本，并进行了多次演练，提高对后台的熟悉。“目前，我们已经播了十几场，还是有一定效果的，已经收到了不少询盘。”

为了助力企业更好地参加线上广交会，区商务局也组成了工作小组，进行全区参展企业的申请、报名及直播人员、产品审核等工序，为企业牵线专业的直播培训机构“解锁”网上展示、客户引流、直播营销等核心技能，并在线上广交会举办期间，不定时走访参展企业，掌握最新情况，为企业解决遇到的新问题。

“尽管万事开头难，但我们希望这次的广交会，能给所有线上展会开个好头，也让更多线下外贸企业重视线上机会，抢占云平台的新商机。”区商务局相关负责人表示。

夜已经渐渐深了，但北仑的“外贸人”还在忙碌着。博菱电器有限公司的展厅内肉香四溢，工作人员正在向大洋彼岸的客户，演示新款牛排机的功效；格雷塑料制品有限公司业务经理忙里偷闲发了条朋友圈，“直播了两天，这个点还有客户可以聊，真好。”……